[아티클] 인아웃 성장 분석

아래 글을 읽고, 제 생각에 대해 이야기해 봅니다.

https://maily.so/howto1000labs/posts/3jrken78r51

140만명, 국내1위 다이어트 앱의 성장 스토리 (인아웃)

 

 

선정 이유

GCS 팀원들과 건강 관리를 위한 서비스 기획 중, '현재 사람들은 건강 관리를 위해 어떤 앱을 사용하고 있을까?'에 대한 인터뷰를 진행한 적이 있습니다. 총 12명을 대상으로 진행한 인터뷰에서, '인아웃' 사용 유저는 4명이었습니다. 때문에, 우리는 인터뷰이들에게 인아웃에 대한 이야기를 들을 수 있었습니다.

 

시중에는 이미 많은 앱이 있습니다. '우리 서비스는 시장에서 처음 존재하는 앱일거야.'라는 가정은 무의미할 겁니다.

때문에 우리는 경쟁사를 분석하고, 경쟁사를 사용하는 유저들의 목소리를 직접 듣고, 우리만의 차별점을 세워야 합니다.

 

'지피지기 백전불태'라는 말이 있듯이, 시장에서 살아 남으려면 우선 적을 먼저 알아야 합니다.

그런 차원으로 저는 '인아웃'의 스토리를 알아보고자 했습니다.

 

타깃의 변화

현재의 인아웃은 '다이어트에 관심을 가지고 있는 모든 사람들'을 타겟팅한다고 생각했습니다.

그러나, 아티클을 통해 초기에는 완전히 다른 시장을 노렸음을 알 수 있었습니다. '키토제닉' 식단을 하는 사람들로 말이죠.

린 캔버스를 생각해봤을 때, '선각 수용자'로 설정한 고객군이었을 겁니다.

 

인아웃에서 '키토제닉 식단을 하는 사람들'로 니치한 시장을 설정한 이유는, 일반 다이어트 시장은 너무 경쟁이 치열하다고 판단했기 때문입니다. 해당 집단의 특징은, '기록을 열심히 한다.'인 것 같았습니다. 시중 기록 서비스를 잘 이용하고 있지만, 그들을 위한 최적화된 서비스는 없기 때문에 시작했다고 합니다.

 

유저 1000명을 모은 뒤, 그간의 데이터를 기반으로 '일반 다이어터들을 위한 서비스'로 피봇했다는 내용이 있었는데요,

저는 그래도 인아웃이 성공한 비결에는 '키토제닉'이라는 니치한 시장을 먼저 잡았기 때문이 아닐까, 하는 생각이 들었습니다.

 

세상에는 정말 많은 다이어터들이 있고, 인아웃 이전에도 이들을 타깃으로 삼는 앱들은 정말 많았습니다.

1에서 10을 만드는 것보다, 0에서 1을 만드는 일이 더 어렵기도 합니다.

때문에 저는 '인아웃이 만약 처음부터 모든 다이어터들을 타깃으로 했다면, 지금과 같은 100만명 넘는 사람들이 사용하는 앱으로 거듭나기까지는 더 오랜 시간이 걸렸을 수도 있겠다.'라는 생각이 들었습니다.

 

모든 사람들을 만족하는 서비스를 만들기란 어렵기에, 초기 단계에는 오로지 하나의 문제에만 집중하는 게 더 사용자를 모으기 쉬운 방법이라고 생각합니다. 결국에는 '해당 문제에 정말 불편함을 느끼고 있고,  그 불편함 해소를 위해 기꺼이 우리의 솔루션을 살 만한 사람들'을 모집하는 것이 가장 중요할 겁니다. 그 대상을 1000명 정도 모으고 나면, 영역을 확장한다면 만명, 10만명까지도 금방 모을 수 있을 거라고 생각합니다. 인아웃의 변화처럼요.

 

해당 아티클에서 언급한, '니치한 시장으로 시작하되, 어느정도 수요가 검증된 시장이라면 타겟팅을 브로드하게 넓혀도 된다.', '이러한 시장에서는 제품이 괜찮으면 굳이 특출나게 설득하는 작업이 없어도 어느정도까진 자연스레 유저가 온다.'와도 비슷한 맥락이겠죠.

 

 

리텐션을 극복한 방법

저희 팀에서 인터뷰를 통해 정의한 다이어터 고객들의 문제로는 '다이어트를 지속적으로 할 의지'가 있었습니다.

처음 마음을 먹고, 며칠 꾸준히 해보다가도 결국은 '귀찮아져서', 혹은 '바빠서' 운동을 쉬는 날이 생기는데요. 이를 며칠 반복하다 보면, 다시 시작하기란 쉽지 않습니다. (사실 뭐든 꾸준히 했을 때 얻게될 효과를 알더라도, 막상 직접 하는 또 별개의 문제가 아니겠습니까...)

 

인아웃에서는 다이어트 시장에서 토스, 당근, 쿠팡 같은 킬러 플레이어가 없는 이유로 아래의 3가지를 꼽았습니다.

1. 다이어트는 연초, 여름에만 핫하다는 시즌성

2. 매일 기록해야 하는 강박과 부담이 생기기 쉬움

3. 다이어트를 하고 싶지 않아지면 쓸모없어지므로, 사용자의 다이어트 의지에 앱 사용 여부가 달림

 

시즌성, 부담, 동기부여 모두 다이어트 시장에서의 치명적인 문제점입니다.

목적을 잃거나 의지를 상실하고 나면, 다시 앱에 돌아오기란 쉽지 않은 일이죠.

서비스 기획을 위해 운동 인증용으로 인스타그램을 사용하던 지인을 인터뷰했을 때, '왜 다른 앱이 아니라 인스타그램이었냐.'는 질문에서

'앱을 새로 깔았다가 다이어트에 실패하면 다시 지우게 될텐데, 너무 귀찮았다.'라는 답변을 들었던 게 생각났습니다. 

또한, '다이어트를 다시 시작할 때는 왜 운동 기록을 하지 않았냐.'라는 질문에서 '기존 인증 계정을 남겨뒀으면 했을 거 같은데, 이미 삭제한 뒤였다.'는 답변을 받은 것도 생각났습니다.

 

그렇다면 인아웃에서는 이 치명적인 문제를 어떻게 해결했을까요?

인아웃에서는 이런 문제를 해결한 방법은 "소셜 기능 추가"입니다.

 

다이어트를 잠깐 쉬더라도, 앱에 머물면서 다른 유저와 상호작용하거나 콘텐츠를 보는 등으로 시간을 보낼 수 있는 것이죠.

'다이어트를 다시 할 수 있게 한다.'에 집중한 것이 아니라 '다이어트를 하지 않더라도, 다른 경험을 제공해준다.'에 초점을 맞췄다는 점이 인상깊었습니다. 리텐션을 높이는 방법으로 사용자에게 계속 다이어트를 하라는 강박과 부담을 주는 대신 앱에 언제든지 다시 돌아오게끔 편안한 환경을 제공해주는 솔루션을 택한 것이니까요.

다이어트 강박으로 스트레스를 받는 사람들이 많은 만큼, 충분히 인아웃만의 고유 가치가 될 솔루션이라는 생각이 들었습니다.

 

마치며

인아웃에서는 '귀납적으로 바라보고 의사결정을 했다'는 부분이 인상깊었습니다.

내가 예상한 고객의 문제가 아닌, 실제 유저의 목소리를 기반으로 유저가 좋아한 것을 발전시키는 전략을 저도 적용하고 싶습니다.